Tienes 40 visitas en Idealista esta semana. El teléfono no suena. El propietario te manda un mensaje preguntando qué pasa. Y tú no sabes exactamente qué responderle porque, sobre el papel, el anuncio está ahí.
Esto no es un problema de visibilidad. Es un problema de conversión: el anuncio atrae miradas pero no genera confianza suficiente para que alguien descuelgue el teléfono. Y la diferencia entre un anuncio que convierte y uno que no casi siempre se encuentra en tres criterios concretos que el Índice Larum mide con precisión.
Qué mide el Índice Larum en este punto
El Índice Larum es un sistema de 21 criterios con cuatro niveles definidos para evaluar cómo está presentada una propiedad. Los tres criterios que explican la mayoría de los casos de “visitas sin llamadas” son:
B2 — Orden de la secuencia de imágenes: 7 puntos. Es el criterio de mayor peso dentro del Bloque de Narrativa. Un comprador que abre un anuncio y se encuentra con el garaje en la tercera foto, los baños antes que el salón o el exterior mezclado con los interiores sin lógica, cierra y pasa al siguiente. No llama porque no ha podido imaginarse viviendo en la propiedad.
C1 — Extensión y estructura del texto: 6 puntos. Un texto de menos de 400 caracteres, escrito en mayúsculas o en bloque sin estructura, puntúa 0. Un texto entre 1.200 y 2.500 caracteres con jerarquía —apertura, cuerpo por espacios, entorno y cierre— puntúa 6. La diferencia no es estética: es la diferencia entre un comprador que sigue leyendo y uno que deduce que si el anuncio es vago, la propiedad también lo será.
C2 — Calidad narrativa del texto: 6 puntos. Un listado de características puntúa 0. Un texto que describe lugar, uso, luz, modo de vida y argumento de valor puntúa 6. El comprador no busca metros cuadrados: busca confirmar que puede vivir bien en esa propiedad. Si el texto no se lo confirma, llama a la siguiente.
Entre B2, C1 y C2 hay 19 puntos en juego. Son los criterios que más directamente determinan si alguien llama o no.
El problema que nadie revisa primero
En Manorá, una propiedad en Asunción llevaba 245 días en el mercado con visitas constantes en portales y ninguna conversión en consultas internacionales. El CTR había caído al 0,8 %. El precio era coherente con el mercado. Las fotos eran correctas. El problema estaba en el orden de la galería y en un texto que era, en esencia, una lista de características sin ningún argumento de valor.
Después de reorganizar la secuencia de imágenes con una lógica de recorrido —llegada, escala, espacios de vida, intimidad, entorno— y reescribir el texto con un ángulo narrativo real, el CTR subió al 4,2 %. Los días en mercado cayeron a 59. Las consultas internacionales pasaron de 4 a 18.
La propiedad no cambió. El precio no cambió. El anuncio sí.
Este patrón se repite: el anuncio que no convierte casi nunca tiene un problema de portada —eso explicaría pocas visitas, no pocas llamadas—. Tiene un problema de lo que el comprador encuentra cuando ya ha entrado.
Cómo diagnosticarlo en tu anuncio en 20 minutos
Paso 1: Abre tu anuncio sin saber que es tuyo.
Entra a la ficha como si fueras un comprador que acaba de llegar desde la búsqueda. No lo recuerdes, obsérvalo. ¿La primera imagen te hace querer ver la segunda? ¿La segunda te aclara la escala del espacio? ¿Después de la quinta imagen tienes una idea de cómo es vivir allí?
Paso 2: Recorre la galería completa sin volver atrás.
Anota en qué imagen pierdes el hilo. Si en algún punto aparece el garaje, un baño o el plano antes de haber establecido los espacios principales, tienes un problema de B2. El orden correcto es: llegada o elemento más potente → escala del espacio principal → recorrido por zonas de vida → zonas privadas → exterior o vistas → entorno.
Paso 3: Lee el texto en voz alta.
Si puedes leerlo sin respirar porque es un bloque sin puntuación, o si tras leerlo no sabes nada más de la propiedad que sus metros y habitaciones, tienes un problema de C1 y C2. El texto debe responder tres preguntas sin que nadie las haga: ¿dónde está?, ¿cómo se vive ahí?, ¿por qué vale lo que vale?
Paso 4: Cuenta los caracteres del texto.
Menos de 800: insuficiente. Entre 1.200 y 2.500 con al menos tres párrafos diferenciados: correcto. Más de 2.500 sin estructura: contraproducente.
Paso 5: Pregúntate si el texto diría lo mismo de otra propiedad.
Si la respuesta es sí, el texto no tiene argumento de valor. Un comprador lo detecta en dos frases y deja de leer.
Los errores más frecuentes
Subir las fotos en el orden en que las hizo el fotógrafo. El fotógrafo empieza por donde tiene la luz, no por donde el comprador debería empezar el recorrido. Reordenar siempre.
Copiar la descripción del mandato del propietario. El propietario describe su casa, no su valor de mercado. Son dos cosas distintas.
Escribir el texto como si el lector ya quisiera comprar. El texto tiene que convencer al que todavía no ha decidido. Si da por hecho el interés, no construye el argumento.
Ignorar el entorno. “Zona tranquila” no es información. “A 8 minutos de [referencia real]” sí lo es. El entorno es parte del valor y el comprador lo sabe.
Cómo lo compruebas tú mismo en cinco minutos
- La primera imagen de la galería no es el garaje, un pasillo ni el plano
- Las cinco primeras fotos establecen la escala del espacio principal
- El texto tiene más de 800 caracteres y está dividido en al menos dos párrafos
- El texto menciona el entorno con al menos una referencia concreta
- Si quitas el texto y lees solo el título, ¿el anuncio perdería información real? Si la respuesta es no, el texto no aporta valor
El diagnóstico completo
Si después de este ejercicio tienes más de dos puntos sin marcar, el anuncio está perdiendo conversiones activamente. No está fallando en visibilidad: está fallando en el momento en que el comprador ya está dentro.
La guía del Bloque C de Información y Confianza explica cómo los criterios C1, C2 y C6 trabajan juntos para que el comprador llegue a la visita con el precio ya asumido. Y la guía completa del Índice Larum tiene los cuatro niveles definidos para B2, C1 y C2, con los puntos exactos que corresponden a cada situación. Si quieres saber cuántos puntos saca ahora mismo un anuncio tuyo, mándame el enlace y te lo digo.
